Loading...
Suomalaisissa hallituksissa keskustellaan paljon strategiasta, investoinneista ja riskeistä. Suunta on kirkas, analyysit kunnossa ja tavoitteet asetettu. Mutta silti kasvu jää usein toteutumatta. Syy ei yleensä ole strategiassa. Se löytyy myynnistä.
Kuulostaako tutulta: Budjettia laadittaessa mietitään paljonko (vakio) asiakkaat ostavat ensi vuonna. Enemmän aikaa käytetään kohtaan ”Liiketoiminnan muut kulut” kuin tulevan liikevaihdon analysointiin. Uusasiakashankinnalle ei aseteta tavoitteita. Tuoteportfoliota ei yritetä tavoitteellisesti myydä laajemmin asiakkaille, koska ”kyllä ne tietävät mitä meiltä saa”. Myynnin suorituskykyä ei arvioida millään tavalla: Vuodesta toiseen hakataan samalla tavalla päätä kasvun seinään.
Toivottavasti yllä oleva ei kuulosta tutulta. Jos kuulostaa, niin jatka lukemista.
Kasvu ei synny kalvoista. Se syntyy asiakkaista, kaupoista ja toistettavasta tekemisestä. Monessa pk-yrityksessä myynti on kuitenkin edelleen reaktiivista, sankarimyyjiin pohjautuvaa ja vaikeasti ennustettavaa.
Suomalaisissa pk-yrityksissä kasvuhalu on vahva – jopa kaksi kolmesta yrityksestä tavoittelee kasvua. Silti kasvu jää usein toteutumatta. Tutkimusten mukaan keskeiset pullonkaulat liittyvät myyntiin ja kaupallistamiseen: myyntiin ja markkinointiin panostetaan liian vähän, myynti ei ole systemaattista ja innovaatioiden skaalaaminen markkinoille epäonnistuu. Samaan aikaan myynti ja markkinointi tunnistetaan yrityksissä tärkeimmäksi kehityskohteeksi. Tämä viittaa yhteen johtopäätökseen: ongelma ei ole strategian puute, vaan kyvyssä tehdä toistettavaa ja ennustettavaa myyntiä.
Monessa yrityksessä myynti jää operatiivisen johdon vastuulle ilman, että hallitus kyselee sen perään.
Todellinen ongelma on kuitenkin tämä:
Ilman riittävää myyntiosaamista myynti ei skaalaudu ja kasvu ei ole ennustettavaa.
Hallituksen tehtävä ei ole myydä. Mutta sen tehtävä on varmistaa, että yrityksessä on kyvykäs myynti. Miksi? PK-yritysten toimitusjohtajien myyntiosaaminen on usein niin ohutta, etteivät he edes hoksaa sen puutetta. Kiitos tästä puutteesta kuuluu meidän korkeakoulujärjestelmällemme, joka on aivan viime aikoihin asti ylenkatsonut myyntiä. Olisi aivan upeaa, jos meillä olisi kyvykkäitä toimitusjohtajia, jotka osaavat johtaa myyntiä tai myyntijohtajaa. Näin ei kuitenkaan ole. Siksi hallituksen pitää tukea.
Neljällä kysymyksellä päästään pitkälle:
Jos johonkin näistä vastaus on epävarma, löytyy usein myös selitys kasvun puutteelle. Kun myynti on hallituksen agendalla, kasvu muuttuu tavoitteesta tekemiseksi.
Tulos kertoo, mitä on jo tapahtunut. Myyntiputki kertoo, mitä tulee tapahtumaan. Jos myynti ei ole ennustettavaa, investoinnit ovat arpapeliä, rekrytoinnit ovat riski ja kasvu jää sattuman varaan. Kun myynti on ennustettavaa, päätöksenteko muuttuu. Hallituksen kannattaa olla enemmän kiinnostunut myyntiputken tilanteesta kuin viime kuun liikevaihdosta.
Kasvu ei ole sattumaa. Se on seurausta valinnoista ja toteutuksesta. Strategia määrittää suunnan. Myynti ratkaisee, päästäänkö sinne. Ja siksi myynti kuuluu hallituksen agendalle.
Janne Viinikkala, Hallituspartnerit ry
